EL CICLO DE VIDA DE LA ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍAS
EL CICLO DE VIDA DE LA ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍAS Crossing the Chasm: “Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers” de Geoffrey Moore
Prof. José Gregorio Silva. Clase 21/07/2006.
Por Frank E. Rivas Torres
La tecnología es vista como un elemento novedoso en el desarrollo del mercado y visto por los estudiosos de la mercadotecnia como un factor de suma importancia para definir un comportamiento social en torno a la inclusión de nuevos productos con características innovadoras al mercado competitivo, que puede variar según el segmento de la población en donde se ubique tal producto, tomando en cuenta la influencia de la experiencia previa de cierto grupo del colectivo con productos con característica innovadoras.
El mercado tomando como reseña la definición de Moore, no es más que el conjunto de clientes potenciales presentes para un grupo de productos, en los que se pudiere incluir bienes o servicios, teniendo en común las mismas necesidades, deseos y búsquedas usando como referencia un grupo o segmento de la población cuando van a decidir sobre cual es la mejor opción para invertir o gastar su dinero.
Moore, desarrolló un modelo basado en una grafica que se asemeja mucho a una campana en la cual ubica a los distintos tipos de consumidores dependiendo de las características de su comportamiento ante la aparición y oferta de nuevos productos. El paso de un tipo de mercado a otro teniendo como variable la inclusión de tecnología puede ser traumático y se generan fracturas en el paso de un mercado a otro. Estos mercados los identifica el autor de la siguiente manera: a.- Entusiastas tecnológicos: b.- Visionarios; c.- Pragmáticos (mayoría temprana); c.- Conservadores (mayoría tardía); d.- Renuentes (rezagados).
Dentro de este modelo se genera una secuencia lógica a tales efectos que es : Aprendizaje - Dominio _ Maestría, que traduce: a.- Apoyarse en los entusiastas para poner a prueba la tecnología; b.- Capturar el interés de visionarios y hacerlos clientes satisfechos para crear las primeras referencias; c.- Obtener el retorno de la inversión realizada a través de la venta en los mercados mayoritarios de pragmáticos; d.- Capitalizar la experiencia generando volumen de productos confiables y baratos y masivos en su mercado.
El Abismo en el ciclo de vida de la adopción de tecnología: Es el paso de mercado de visionarios al de la mayoría temprana es extraordinariamente difícil, y es donde la mayoría de los proyectos se quedan, porque se puede entender que al menos en nuestro país las brechas entre un segmento y otro se hacen más profundas porque nos encontramos rezagados en la producción de tecnología, ni siquiera hemos desarrollado bien la imitación rasgo que caracteriza la cultura japonesa.
En el ciclo de desarrollo de la innovación se debe variar la cultura empresarial Competencia Liderazgo de producto; Colaboración; Intimidadcon los clientes; Control Excelencia Operacional; Innovación, Conocimiento y organización.Tomando en cuenta en orden de aparición los mercados recientes, el dominio de la mayoría reciente o temprana , la mayoría rezagada o tardía y el cruce del abismo.